Павел Ромбах: "Удав еще не весь приполз!"
Разумное использование иноземного опыта снижает вероятность повторения ошибок в тех сферах бизнеса, которые в России начали развиваться относительно недавно. // Иван Янушкевич, ООО «Бюро финансовых решений». Специально для Bankir.Ru.

Ссылка на первоисточник. 

Разумное использование иноземного опыта снижает вероятность повторения ошибок в тех сферах бизнеса, которые в России начали развиваться относительно недавно. Это в полной мере относится к обретающему статус профессии кредитному брокериджу. Но если за рубежом, и в частности в США, этот процесс растягивался на многие десятилетия, то у нас он занял всего несколько лет. Срок явно недостаточный для того, чтобы эмпирические знания преобразовались в стройную систему профессиональной подготовки, а сами посредники осознали необходимость установления жестких этических стандартов. 

Неразбериха начального этапа на руку мошенникам и недобросовестным специалистам, а поэтому чем скорее начнется регулирование этого сегмента рынка, тем лучше. Но предстоит разобраться в формах возможного контроля. Почему в США деятельность кредитных брокеров лицензируется, а в ряде европейских стран – нет? Тогда станет ясней, чей именно опыт больше пригодится. В поисках ответа на этот вопрос я обратился к финансисту Павлу Ромбаху, нашему соотечественнику, перебравшемуся в Штаты в начале 90-х годов. В СССР его имя было широко известно: он был в числе тех кооператоров, кто первыми легально заработал миллионы долларов. Ромбахом была учреждена первая на Украине лизинговая компания, занявшаяся лизингом промышленного оборудования. Сегодня Павел Ромбах действует как независимый ипотечный брокер. Он внесен в десятку лучших брокеров комнанией «Tops In America». Журнал «Брокер» поставил его на 27 место в списке 50 лучших брокеров в США.

Несколько лет назад Ромбах открыл в Петербурге представительство группы IMG компанию Диалог-центр, одним из направлений деятельности которой явились ипотека и автокредитование. Благодаря этому обстоятельству Павел, проживая и работая в Сиэттле, США, располагает информацией по российскому рынку, отчего его взгляд на развитие российского кредитного брокериджа особо интересен. Также интересно его мнение о роли американских  кредитных брокеров в недавнем кризисе.

- Можете ли вы сказать, сколько в США кредитных брокеров?

- Боюсь, что на этот вопрос вам никто не даст точный ответ. До кризиса одних только ипотечных брокеров было более 440 тысяч. То есть именно столько лицензий выдавалось на этот вид деятельности. Что касается брокеров, специализирующихся на коммерческой ипотеке, бизнес-кредитовании, автокредитовании и потребительском кредитовании, то их невозможно сосчитать. В каждом штате разные требования к порядку лицензирования, а бизнес-кредитование и вовсе не нуждается ни в каких лицензиях. Поэтому ваш вопрос о кредитных брокерах не совсем точен. Надо сразу уточнять, о ком именно вы спрашиваете: о компаниях, о независимых брокерах, или же о «кредитных офицерах».

Поясню. Существуют независимые брокеры и компании - кредитные брокеры, а есть те, кто формирует займы - так называемые кредитные офицеры или «оригинаторы». Кредитные брокеры руководят кредитными офицерами («оригинаторами», «лон-офицерами»). Задача брокера - организовать работу и управлять своими «оригинаторами». Поэтому лицензии бывают нескольких типов. Есть те, которые выдаются независимым брокерам или кредитно-брокерским компаниям, и есть те, которые предназначены «кредитным офицерам».

Цена первых может достигать нескольких тысяч долларов, тогда как стоимость лицензий «оригинаторов» измеряется всего несколькими сотнями. Эти документы выдают действующие в правительствах каждого штата специальные комиссии. Эти же комиссии осуществляют также проверки брокеров на соблюдение ими соответствующих норм и правил.

Американцы - очень динамичная нация, и поэтому часто переезжают из дома в дом, из квартиры в квартиру. При этом менталитет таков, что мало кто стремится браться не за свое дело.  Поэтому особо востребованы услуги ипотечных брокеров, которых здесь называют «mortgage broker». Что касается иных направлений брокериджа, то автокредитами, к примеру, занимаются преимущественно дилеры, хотя встречаются и специализированные компании. В свою очередь потребительским кредитованием нередко занимаются также и «mortgage broker». Этот вид деятельности порой требует отдельной лицензии, но тут все зависит от законов конкретного штата.

- Чем отличается деятельность кредитного брокера от работы «оригинатора»?

- Прежде всего - тем, что услуги компаний кредитных брокеров соответствующим образом страхуются, для чего применяется система бондов. Бонд – это, говоря по-русски, гарантия возмещения возможных финансовых убытков. В зависимости от количества лон-офицеров брокер должен выставлять бонд определенного размера. Это могут быть деньги самого брокера, но может быть и поручительство специализированной бондовой компании.

Если, например, брокер выдает свои деньги, а потом банк ему их возвращает, то его бонд составляет 500 тысяч долларов. Эта сумма предназначена для того, чтобы в случае, если брокер сделает что-либо неправильно, и клиенты от этого пострадают и понесут убытки, их оплатит бондовая компания. Даже если брокер  обанкротился или сбежал. После чего бондовая компания примется его разыскивать и «вытряхивать» потраченные деньги,  то есть судиться и отнимать недвижимость. Обычно в этом качестве выступают страховые фирмы.

Кредитный брокер может разместить на специальном банковском счете и собственные деньги, после чего не сможет их трогать, поскольку у него не будет к ним доступа. А если этой суммы нет, или брокер по каким-то причинам не хочет использовать собственные средства, то тогда он может купить нужный бонд у бондовой компании. Если у него нет проблем с законом, кредитной историей и репутацией, то  годичный бонд будет стоить, к примеру, около $5000. У продажи бонда и выпуска под залог одна и та же природа. Если репутация не подмочена – то маленький залог, если же все скверно, то бонд обойдется намного дороже, а то и вовсе могут отказать.

- Так какие же преимущества имеют «бондодержатели»?

- Самое главное - это то, что он может разрабатывать собственные кредитные программы.

- Что необходимо иметь, чтобы заняться кредитным брокериджем?

- Прежде всего, деньги. За все нужно платить. Хочешь учиться - плати, сдать экзамены -  плати, за лицензирование – снова плати. И даже если захочешь аннулировать лицензию, все равно придется заплатить. Лицензируется деятельность и организаций, и частных лиц. Минимальные затраты примерно таковы: обучение в специальной школе или на курсах – от $800 до $1500, экзамен - $100-150, свидетельство о квалификации - еще $500. В зависимости от штата годичная лицензия стоит около $200, но к этому надо еще иметь соответствующий набор офисного оборудования. Кредитный брокер обязан тщательно следить за конфиденциальностью информации о клиентах, в связи с чем необходимо иметь сейф, измельчитель бумаги и запароленный компьютер.  Не помешает и соответствующее программное обеспечение, стоимость которого начинается от $500. Итого минимально надо затратить 2-3 тысячи долларов только на подготовку, но ведь нужны еще деньги на то, чтобы привлечь клиентов. Конечно же, это относится лишь к «оригинаторам» и мелким независимым брокерам, которые не ставят перед собой задачу разрабатывать и продвигать собственные кредитные программы.

- Нужно ли учиться для того, чтобы получить лицензию?

- Можно и не учиться, но обязательно надо сдать экзамен. Стоимость экзамена колеблется в зависимости от штата. Например, в Калифорнии это  свыше 500 долларов.  Если вы не обладаете необходимыми знаниями, то не сдадите экзамен, а давать взятки экзаменаторам у нас не принято.

- Может ли специалист, обучавшийся в России, работать кредитным брокером в США?

- Тут все зависит от того, где и у кого он обучался. Мне рассказывали, что в России сейчас много шарлатанов, берущихся учить тому, о чем у самих нет ни малейшего представления. Когда мой партнер в Петербурге Владимир Соловьев приступил к развитию ипотечного направления, мы столкнулись с кадровой проблемой. В конечном счете это привело к тому, что Диалог-центр инициировал создание при ИНЖЭКОНе Российско-американской школы ипотеки. Сегодня ее выпускники работают в колл-центрах, обслуживающих в ночное время Штаты, и заключают сделки между американскими клиентами и банками.

- Есть ли разница в наказаниях для лицензированного брокера и его нелицензированного коллеги?

- Если кто-либо совершает преступления, например,  «рисует» справки о доходах, то наказывается за содеянное одинаково, вне зависимости от того, есть у него лицензия или нет.  В тоже время требования в гражданском суде к лицензированному брокеру выше, нежели к нелицензированному. Судья всегда будет смотреть строже, а решения будут чаще приниматься не в пользу брокера, а в пользу его клиента.

- Разве банки не отслеживают качество передаваемых брокерами клиентов?

- Отслеживают, но очень слабо. Когда речь идет о брокерской компании, то это еще можно отследить. Только после того, как банки увидели, что стали «брюхом всплывать» пачки займов, тогда они начали пытаться отслеживать качество брокерской работы. Однако это сделать непросто из-за огромного числа займов.

- Может ли человек с плохой историей, судимостями купить лицензию кредитного брокера?

- Все зависит от конкретного штата. Например, существует ограничение в штате Вашингтон. Если у человека было ограничение на занятие финансовой деятельностью, или же была отобрана лицензия, ему не выдадут лицензию на брокерскую деятельность. А если этот человек будет работать без лицензии, то он совершит уголовно наказуемое преступление. Но, конечно же, многое зависит от того, за что именно данное лицо привлекалось. Одно дело – мошенничество, разбой или финансовые махинации, и совсем другое – за управление автомобилем в нетрезвом виде.

- Существует ли  такая проблема как "черные брокеры"?

- Да, конечно же, для Америки это огромная проблема. Они, в частности, явились одной из причин финансового краха в ипотеке. Ведь лицензирование само по себе еще ничего не значит. Это лишь инструмент, вопрос в том, как им пользуется государство и  банки.

Если брокера ловят на подделке документов, тогда действует уже федеральное законодательство, а обвинение идет со стороны федеральных властей. Поэтому в Америке «черные» брокеры – это прежде всего те, кто «рисует» заемщикам липовые документы.

- Насколько «черные» брокеры причастны к разразившемуся ипотечному кризису?

- Прежде чем ответить на ваш вопрос, нужно описать предшествующую этому ситуацию. Появление огромного числа «черных» брокеров спровоцировала ситуация на рынке недвижимости. После теракта 11 сентября экономика страны стала сползать в кризис. Чтобы этому помешать, правительство начало опускать процентные ставки. Тогда деньги сильно подешевели и устремились в недвижимость, что потянуло за собой рост цен.

В США федеральные банки страхует учрежденная федеральным правительством  FDIC (федеральная страховка депозитов). Если банк теряет деньги, то правительство обязано раскошелиться. Но правительство не хочет платить, и ему гораздо проще обратиться в ФБР. Делалось ли это? Делалось, но очень редко. Если б делалось часто, то «черные» брокеры бы настолько не обнаглели.

В свою очередь банки, формируя в течении 60 дней пакеты кредитов на сотни миллионов долларов, продавали их пенсионным фондам. И тут же зарабатывали свою маржу. При этом их мало заботило качество кредитов, а больше волновало то, что предназначенных для кредитования средств было больше, нежели возможных заемщиков.

Надо сказать, что большинство американцев покупает недвижимость по ипотечным программам. Это позволяет им уже сегодня пользоваться тем, что станет собственностью лишь спустя многие десятилетия. При этом главным критерием является то, сколько заемщик в состоянии платить. Здесь это называют «пэймент» - платеж. Когда процентные ставки поползли вниз, банки начали  разрабатывать и предлагать все более мягкие программы. Появились программы для заемщиков без проверки доходов, с плохой кредитной историей, после банкротства, после «форекложер» - конфискации недвижимости за неуплаты, т.е. процедуры, когда банк забирал дом.

Кроме того, для того, чтобы сделать дефолт заемщиков редким явлением, банки стали расширять практику применения «негативной амортизации». Это когда гражданам предоставляется отсрочка не только в погашении основного долга, но и процентов по нему. Например, ваш «пэймент» составляет $2000, но банк может вам позволить купить дом не за $300 тысяч, которые вам посильно выплачивать с вашим «пэйментом», а за все $600 000.  Тогда остаток вашего долга будет каждый месяц увеличиваться на $2000, и уже на новую сумму будут начисляться проценты. Существует определенная граница, в пределах которой банки могут увеличивать остаток задолженности. Предполагается, что когда этот остаток достигнет порога в 90% от стоимости недвижимости, включится нормальная схема погашения с ежемесячным платежом. Этот платеж рассчитывается так, чтобы заемщик смог погасить проценты и остаток задолженности лет через тридцать-сорок. Пока цены на недвижимость росли, заемщики многократно перезакладывали свои дома, бездумно тратя полученные деньги. В подобные спекуляции втянулось огромное число людей, вследствие чего малообеспеченные граждане с низкими по американским меркам доходами смогли из трущоб переехать в шикарные особняки.

Ведь что происходило? К примеру, уборщица с годовым доходом в несколько тысяч долларов решила купить дом за полмиллиона долларов, чтобы спустя год его перепродать за 700 тысяч и на этом заработать. А поскольку такой суммы у нее сроду не водилось, то деньги труженица одалживает в банке. Но американские банки, также как и российские, не раздают кредиты тем, кто не может подтвердить нужный уровень дохода. Тогда уборщица пускается на поиски тех кредитных брокеров, которые берутся решить ее проблему. То есть, изготовить и предоставить в банк липовые документы.

Пока недвижимость росла в цене, подобные заемщики имели возможность не только закрывать прежние кредиты, но даже покупать еще более дорогие дома и квартиры. Как только рост остановился, банки перестали кредитовать. Сегодня у таких уборщиц начали забирать дома. Поднялся плач и крик: «Караул, что делать!?». У ФБР, в свою очередь, возникли к неплательщикам вопросы о том, откуда появились фальсифицированные справки и те, конечно же, молчать не стали, и принялись сдавать тех, кто им помогал обманывать банки.

На сегодняшний день по различным оценкам на рынке осталось менее трети от прежнего числа кредитных посредников. Остальные либо аннулировали лицензии, либо чего-то выжидают. Если раньше русскоязычные газеты были переполнены предложением услуг, то сегодня вы в них найдете лишь единичные объявления. Но это не означает, что рынок совсем очистился от мошенников.

- Как происходит регулирование деятельности кредитных брокеров?

- В каждом штате – различно. Недавний кризис опять поднял волну разговоров о необходимости введения общегосударственной системы лицензирования. Хотя само по себе лицензирование, как я уже говорил, мало что значит. Это все равно как то, что если вам дали ложку, это еще не означает, что у вас есть пища. Когда банки или клиенты недовольны действиями брокера, то они могут подать на него в суд. Но это процедура недешева, и к ней прибегают обычно только тогда, когда имеются неопровержимые доказательства.

В зависимости от штата есть уполномоченные организации, осуществляющие контроль деятельности брокеров. Но не за счет государства. Если находят нарушения, то проверка оплачивается  брокером. 50 долларов в час плюс огромные штрафы. Мало не покажется.

Проверяются сделки, уведомляли ли людей, выполняли ли свои обещания, давали ли правдивую информацию, соблюдаются ли финансовые требования. Например, брокер не можете получить от клиента плату за проверку паспорта здания. Вы не можете эти деньги положить к себе в карман или принять на свой счет. Эти деньги должны быть положены на специальный счет, который называется «эскроу». Если это не сделали, то это может квалифицироваться как преступление.

Или, например, необходимость нанять оценщика. Оценщик берет $500, а вы берете $1500. Это – преступление. На то, что делает другая сторона, вы не имеете права «накручивать».

- Много ли в США общественных организаций кредитных брокеров, и какие функции они выполняют?

- Америка состоит из штатов, каждый из которых устанавливает свои местные законы. Есть такие штаты, где лицензирование введено только год-два назад. Например, штат Вашингтон, где соответствующий закон начал действовать только с января 2007 года.  Но есть и такие, как Аляска, где лицензирования нет до сих пор. Однако в каждом штате обязательно есть одна, а то и несколько общественных организаций. Также существует несколько общегосударственных Ассоциаций. Например, Северо-американская ассоциация кредитных брокеров (NAMB).

Надо сказать, что основная задача этих организаций – быть носителями истинного профессионализма. Неправы те, кто считает, что в профессионализме главное – это знания и интеллект. Ничего подобного.  Главное- этика. В кредитном брокеридже специалист уподобляется врачу, ибо его ошибки чреваты столь же губительными последствиями для клиентов, как и в медицине.

Но профессиональные ассоциации не выполняют карательных функций, они лишь могут направлять в органы власти соответствующие заканодательные инициативы. К сожалению, пока не грянул кризис, большинство из этих представлений оставлялось без рассмотрения.  

- Что самое важное в профессии кредитного брокера?

- Брокер должен сделать все, чтобы его клиенту было все понятно по поводу его займа.

Здесь нередко используется такое выражение, как «Экстро майл», т е пройти дополнительную милю. Смысл его в том, что всегда полезно сделать немного больше, но зато получить уверенность в том, что это будет хороший кредит.  Нередко мы объясняем заемщику по нескольку раз.

Я по сути дела даже проводил своим заемщикам маленький экзамен на знание своего займа. Какой процент, когда изменится, что можно и что нельзя, насколько он фиксированный, как пересчитывается платеж, когда будут штрафные платежи, а когда нет. Я успокаивался только тогда, когда убеждался, что заемщик ясно представляет себе, каковы условия его нового займа.

- Какое наказание предусмотрено для тех заемщиков, которые предоставляют о себе ложные сведения?

– Потеря займа и конфискация дома. Для злостных – еще и несколько лет тюрьмы.

- Какое наказание предусмотрено для кредитных брокеров, участвующих в фальсификации документации заемщика?

- Одного злостного фальсификатора-брокера из Калифорнии осудили в 2007 году на 450 лет.

- Как повлиял нынешний кризис на бизнес американских кредитных брокеров?

- Я уже рассказывал о том, что кризис убрал с рынка больше брокеров, нежели на нем сейчас осталось. Американская судебно-правовая система работает довольно четко, а поэтому можно не сомневаться в том, что значительное число «черных» брокеров вскоре отправится за решетку. За подделку финансовых документов предусмотрены не столько штрафы, сколько наказания, связанные с лишением свободы. Причем отбывать срок придется в федеральной тюрьме.

- Каков средний размер гонораров американских брокеров?

- Конечно же, все зависит от суммы кредита. Вознаграждение берется как от банков, так и с клиентов, все зависит от сложности и характера услуг. В основном - 1-3% займа. В коммерческих кредитах, когда размер кредита исчисляется несколькими миллионами долларов, гонорар обычно составляет 5-6%. Но в сложных случаях может достигать и 10%.

- Каким вы видите развитие кредитного брокериджа в РФ?

- Американский опыт показывает, что для успеха нужна  с п е ц и а л и з а ц и я. Процесс финансирования постоянно усложняется. Со стороны банков потребуется разнообразие программ и требований. Со стороны государства - исполнение правил, законов, защита прав потребителя.

Быть СПЕЦИАЛИСТОМ во всем невозможно. Как бы вы отнеслись к предложению посетить врача-кардиолога, который еще и дантист, специалист по ногтям и ветеринар собачьих бегов? Я думаю, что у специализирующегося в кардиологии врача больше шансов получить вас как пациента = клиента, а у вас - лучшие результаты от лечения.

«Профессионал» - это синоним слова «специалист», и у этого слова один корень со словом «специализация». Ведущие американские специалисты по маркетингу всегда говорят: «Less is more!», т.е. «меньше это больше!».

В самом начале кризиса ипотеки одним из первых рухнул брокер супер-гигант «Нью Сенчури», а за ним масса других. Большинство  систем супер-гигантов универсальных магазинов США, которые занимались всем, давно погибли и были распроданы по кускам.

Хочу также напомнить вам и о более дальней истории: чем больше динозавр, тем быстрее они исчезли. Природа гигантов схожа – сложнее адаптироваться, маневрировать, да и вообще – пока что-то «дойдет», уже поздно...

Сегодня вся ваша конкуренция происходит в ракурсе того, кто лучше «нарисует» бумаги для займа. То, что вы называете «черным брокериджем». Но скоро наступит время «платы по счетам», тогда когда банки начнут терять деньги на «нарисованных» займах. Тогда они «взвоют» и обратятся к государству за защитой, начнут искать свои варианты. Будет потеряна масса денег и времени и начнется процесс «жесткого регулирования». Будут жертвы... Главными жертвами станут потребители и российская экономика.

Трудно переоценить значение ассоциаций профессионалов. Опыт США показывает, что невнимание властей к предложениям ассоциаций брокеров привело к кризису ипотечного финансирования США, потерям в десятки миллиардов долларов, и это еще не все.

Проблема «черных брокеров» гораздо больше, чем ее можно оценить сегодня. Решать ее нужно как можно скорее, путем саморегулирования брокерских ассоциаций при поддержке банков и государства. Профилактика обходится дешевле лечения...

Банкам не стоит «влюбляться» в гигантов-брокеров – могут получить себе пару ипотечных МММ-ов, что может поставить их просто на колени... Создание ассоциированной массы профессиональных брокеров, конкурирующих за рынок потребителей – путь, выгодный всем, кроме гигантов.

Эффективно в России обойтись без брокеров не получится. Опять же смотрите статистику США: независимых брокеров - порядка 44,000 и при этом они делали 64% всех ипотечных займов, хотя составляют только 10% общего численности кредитных специалистов.

Российские финансы растут – куда тогда банки будут вкладывать деньги? В акции? Золото? Это приведет к перекосам и потерям.

Есть путь, проверенный во всем мире – недвижимость. По разным оценкам 60-80% американской экономики так или иначе связаны со строительством и недвижимостью.

Есть и другой путь - по-русски: «мы пойдем другим путем». Уже ходили...

Банки – бюрократическая организация. Они должны быть таковыми, т.к. несут ответственность перед вкладчиками. Природа брокера – поиск и создание сделок, т.е. предприимчивость.

Выданный кредит – это баланс предприимчивости и бюрократизма. Каждая сторона должна добросовестно выполнять свои обязанности. Для банка неимоверно сложно эффективно действовать по обеим сторонам, т.е. быть предприимчивым бюрократом.

Ссылка на первоисточник.